domingo, 22 de mayo de 2011

SINTOMAS DE PERDIDA DEL SENTIDO COMERCIAL


Más que absurdo es natural, que en los momentos en que los mercados se presentan difíciles de desarrollar comercialmente, se acompañe este hecho con una restricción de los recursos de mercadeo y ventas.  Esta es una regla común, pero equivoca,  y sigue dándose:  a menor ingreso de ventas, menor inversión en mercadeo y ventas.

Parece que la organizaciones de todo tipo se dijeran: no es fácil vender… hagámoslo más difícil!!!  Y, precisamente es en esos momentos del ciclo de vida de la sociedad, de la empresa, de los consumidores, donde la creatividad y la capacidad de innovar en los procesos serán el mayor valor que directivos y gerentes puedan  generar en sus empresas, grandes o pequeñas.    Es decir, es a los directivos a quienes les corresponde cambiar la postura: no es fácil vender en estos días, hagámoslo posible!!!

De allí  la siguiente sintomatología para que por favor revise su empresa y observe si están sufriendo alguno de ellos:   


1.     MIRAR DESDE EL ESCRITORIO…. clásica posición que atenta contra el desarrollo de cualquier estrategia comercial.  Antes de definir la eficiencia o no de una estrategia es fundamental poder probar, palpar, conocer, experimentar lo que sucede en la calle, en el lugar de los hechos, en los escenarios donde las personas consumen sus productos o servicios.  Juzgar dese el escritorio el trabajo de campo de la gente de ventas es además de peligroso, una vergüenza directiva.
2.    ENALTECER A LOS COMPETIDORES: tendencia recurrente a considerar que los demás lo hacen con menos que su empresa y ¡si pueden lograr con creces los resultados!.  No es tan cierto.  Todos los competidores, o mejor, los actores de un mismo mercado o sector económico se encuentran   atrapados en la misma coyuntura.  La diferencia  es su creatividad y capacidad de gestión.  Las comparaciones debilitan los equipos comerciales.
3.     RECONOCER QUE EL MEJOR ES EL LIDER: el concepto de liderazgo de hoy  no está centrado en una sola persona.  Es la sumatoria de capacidades y competencias de un equipo de personas que buscan un objetivo común, claramente establecido y que inspira las mejores condiciones humanas y virtudes de cada uno.  De allí que el criterio del “mejor” debe ser  considerado a la luz de la potencialidad de lo que somos capaces de lograr, construir y desarrollar.  En un proceso de crecimiento y consolidación empresarial, las primeras posiciones no deben obsesionar a los gerentes.  Es mejor el camino seguro y firme que el crecimiento vertiginoso y desmedido.  Tiempo al tiempo.  No siempre es buena idea estar en  el primer lugar.
4.    LA TECNOLOGIA CUESTA:   creencia centrada en creer que los mejores recursos son exclusivos para aquellos que los pueden pagar.  Si  de algo se pueden beneficiar nuestras  pequeñas y medianas empresas es de tener acceso a diversos aplicativos que permiten la eficiencia comercial, la administración de clientes,  además de todo tipo de aplicaciones dirigidas a facilitarle la vida a la gestión administrativa y liberar tiempo para el desarrollo del negocio.  Esto sí demanda una competencia: saber de que se trata y para que sirve la tecnología en su negocio.
5.       NO HAY TIEMPO PARA OCUPARSE DEL CLIENTE: Argumento suicida que pone en total entre dicho el sentido del negocio y el objeto del mismo.  Si no se existe para los clientes, entonces ¿para quien se trabaja?.  Estos son los momentos de mayor exigencia en cuanto conservar los clientes y centrar  todo el esfuerzo en comprender su  valor, representatividad y capacidad de permanencia a nuestro lado.

Finalmente, lo que esto significa es que en momentos de alta dificultad comercial el mejor aliado es su cliente!                                  
Marta Lucía Restrepo Torres